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就在剛過去的11 月，鴻蒙智行以 8.18 萬輛的紀(jì)錄登頂新勢力榜首，成功點(diǎn)燃市場熱情之際，亮眼成績單背后卻藏著“價(jià)格屠夫”尚界 H5 的尷尬境地。

作為鴻蒙智行旗下首款下探至 15 萬元級(jí)的規(guī)模化產(chǎn)品，尚界無疑替鴻蒙“五界”的矩陣開辟出了一套“技術(shù)賦能+成本控制”的全新協(xié)作模式。以至于尚界H5自今年9月上市起便被各方寄予厚望。

明明試圖要以擊穿智能電動(dòng)車價(jià)格地板的姿態(tài)入市，卻從誕生至今未能實(shí)現(xiàn)規(guī)模放量的目標(biāo)。以至于讓一場聲勢浩大“低價(jià)換量”打法，終究與市場預(yù)期嚴(yán)重脫節(jié)。

近期就在蜂鳴出行終端走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，即便經(jīng)歷「1月3降、柔性讓利」，尚界H5的銷量還是遠(yuǎn)未觸及合作雙方規(guī)劃「2萬」目標(biāo)。更有意思的是，在 15-20 萬級(jí)的新能源紅海市場中，這款主要打靠“低價(jià)普及華為智駕”的產(chǎn)品，甚至一度淪為了智界的“流量跳板”。

而這一切的根源，還要?dú)w結(jié)于這場合作背后 “風(fēng)險(xiǎn)不對等” 的商業(yè)博弈。

文｜鍋斯傅

編輯｜李佳琪

圖片來源｜網(wǎng)絡(luò)

1

尚界給智界引流！

11月的華為智選車體驗(yàn)中心里，剛看完尚界H5的李生（化名）一家，最終還是在智界R7的訂單上簽了字。

“預(yù)算20以內(nèi)，2個(gè)月前，就沖著尚界的華為智駕來的，”他指著價(jià)目表給家里人算賬，“H5頂配落地 18.2 萬，R7入門版疊加置換補(bǔ)貼和智駕包優(yōu)惠，20出頭萬出頭，差了3萬多。”

這點(diǎn)兒價(jià)差，換800V高壓平臺(tái)、雙激光雷達(dá)，還有大空間。“這樣，算下來不如直接上 R7 劃算。” 李生坦言，原本覺得兩款車價(jià)差不小，真到終端算完才發(fā)現(xiàn)，“不如多花幾萬，把體驗(yàn)拉滿了”。

華為體驗(yàn)中心的銷售說，這樣的場景每天都在發(fā)生。11月以來，到店看尚界H5的客戶里，超過4成都會(huì)對比智界 R7，光我們這個(gè)門店一半人最后會(huì)選擇后者。“15萬華為智駕的口號(hào)，確實(shí)拉來不少人，但只要客戶愿意多聊兩句，算一算成本和預(yù)算，最后再試駕對比一下，很容易傾向R7。”

雖然我們銷售在引導(dǎo)對比過程中，也會(huì)強(qiáng)化“尚界入門、智界旗艦”的認(rèn)知。但客戶最后買哪個(gè)和我們業(yè)績關(guān)系不大，所以“尚界頂配vs 智界入門”之間，大家還是因配置與體驗(yàn)升級(jí)而選擇了后者。許多考慮H5的中配用戶，咬牙硬上的案例也不在少數(shù)。

終端屏幕的銷量數(shù)據(jù)也印證了這一點(diǎn)：尚界H5 11 月交付破萬，而智界 R7 同期銷量也逼近萬輛大關(guān)。在這個(gè) 15-25 萬的主流新能源市場，一場 “低價(jià)引流、高端轉(zhuǎn)化” 的生態(tài)內(nèi)循環(huán)，開始在華為門店的方寸之間悄然上演。

問及很多關(guān)心尚界H5，但未最終決定的用戶，大家的直接感受也類似：400V現(xiàn)在已經(jīng)是一個(gè)上個(gè)時(shí)代的產(chǎn)物。與其要在華為的加持下2選1，那我還不如直接閉眼選擇智界、阿維塔。

2

便宜1萬？2萬我也不買...

自今年9月23日上市至今，尚界H5在3個(gè)月內(nèi)有關(guān)購車權(quán)益、補(bǔ)貼的價(jià)格政策已經(jīng)完成3次核心調(diào)整，且集中在11月，H5也成為所有鴻蒙“界”字輩車型上市后，價(jià)格政策調(diào)整最快、頻率最高的車型！

雖然官方未就指導(dǎo)價(jià)進(jìn)行下調(diào)，但3次調(diào)整均為“隱性權(quán)益加碼”。第一次是在今年11月初（4日），官方推至高9000 元購置稅全額兜底；第二次，月中官方把鎖單延期至12月31日，新增 3000現(xiàn)金 + 3000 選配金 + 2 萬ADS 智駕包補(bǔ)貼；第三次則是升級(jí)金融政策達(dá)到2年免息（直降7000-9500 元）或低息 1.8% 起和 2 萬元報(bào)廢+1.3萬元置換補(bǔ)貼。

以入門款車型，增程Pro為例，僅1個(gè)月之隔實(shí)際購車款減少1.2萬。中高配產(chǎn)品的核心權(quán)益相比10月初至高省出3.6萬元，成為H5在 11 月交付量突破萬臺(tái)的重要原因之一。

門店銷售人員告訴我：「H5增程Max版是所有版本中占比最高的，幾乎一半客戶會(huì)買。整體算下來比10月購車能省近2萬元。這和“15萬買華為智駕”的差距還是大。」雖然后續(xù)官方也推出Pro+版本將高階智駕納入標(biāo)配，但由于前期價(jià)格落差已經(jīng)影響了用戶信任，并未刺激出更大規(guī)模。“現(xiàn)在的幅度還很難扭轉(zhuǎn)這種認(rèn)知！”他補(bǔ)充。

很多關(guān)注過的潛在用戶卻并不這么認(rèn)為，有超過一半用戶認(rèn)為，當(dāng)下15 - 20萬級(jí)新能源車型里，800V架構(gòu)幾乎做到標(biāo)配，像比亞迪海獅 06EV、極狐阿爾法 T5...都能實(shí)現(xiàn)了快速補(bǔ)能，補(bǔ)能從30%充到 80% 大概15 分鐘左右。而尚界H5全系只有400V 架構(gòu)，即便是在快充樁加持下，補(bǔ)能效率還是明顯低于搭載 800V 架構(gòu)的對手。這成為純電版車型很難通過現(xiàn)有價(jià)格政策上量的主要原因。

當(dāng)問及價(jià)格幅度加大是否會(huì)考慮時(shí)，上述用戶回答：“買尚界就是買技術(shù)+智能，400V效率很低，已經(jīng)是上個(gè)時(shí)代的產(chǎn)物，已經(jīng)20萬的車了，降1萬？降2萬也不買...”

3

尚界，為啥就不能上800V？

事實(shí)上，基于上汽飛凡RC7 開發(fā)的尚界 H5，從平臺(tái)化造車的拓展能力看，上汽完全擁有對800V技術(shù)的規(guī)劃與儲(chǔ)備能力。但作為一款以殺入15 - 20萬元主流家用市場的“走量”車。成本和價(jià)格又是上汽與華為在規(guī)劃尚界H5前就要面對的問題。

通常情況下，800V平臺(tái)需要搭配碳化硅等元器件，而市面上同級(jí)別車型普遍都要貴2 - 3萬。華為ADS與800V平臺(tái)的協(xié)同標(biāo)定、整車熱管理優(yōu)化等，也會(huì)額外增加研發(fā)與制造成本，進(jìn)一步推高定價(jià)。

倘若疊加2-3萬的售價(jià)后，H5的高階智駕版落地價(jià)就超過20 萬，這讓尚界會(huì)直接侵入智界現(xiàn)有產(chǎn)品的價(jià)格帶。若上汽強(qiáng)行壓價(jià)保區(qū)間，也會(huì)導(dǎo)致單車?yán)麧欉M(jìn)一步變薄，最終把尚界做成賠本買賣。

之所以最終800V覺得「智界上，尚界下」的主要原因，是H5一旦強(qiáng)上800V就會(huì)出現(xiàn)智界R7的配置優(yōu)勢會(huì)被削弱，倒逼智界降價(jià)，甚至還可能出現(xiàn)被迫大面積保銷量的情況，壓縮鴻蒙生態(tài)的利潤，引發(fā)華為對智界利潤的干預(yù)和保護(hù)。首先，800V是智界維持18%-25%生態(tài)溢價(jià)的核心配置之一。其次考慮上汽、奇瑞與華為之間合作細(xì)節(jié)有差異，華為從S7/R7 獲得的分成要遠(yuǎn)高于 H5的近似HI 模式的固定技術(shù)服務(wù)費(fèi)。因此H5如果有800V加持，分流銷量的同時(shí)就必然直接減少華為的高毛利收入。

強(qiáng)行抬高售價(jià)，引發(fā)內(nèi)部沖突、失去低價(jià)優(yōu)勢，又會(huì)壓縮自身利潤空間。顯然兩種結(jié)果都是華為和尚界不愿看到的。

從華為對尚界H5規(guī)劃核心銷量目標(biāo)是月銷2萬輛時(shí)，顯然華為考慮了要用規(guī)模來攤薄華為在智駕、鴻蒙 OS 上的巨額投入，間接降低智界等智選車已有的單位攤銷成本，加速盈利節(jié)奏的目的，即便是從雙方年銷 40 萬輛的備料規(guī)劃看也體現(xiàn)了鴻蒙智行生態(tài)下沉的野心。但這種對尚界 “既要規(guī)模（年銷 40 萬備料）、又要利潤（控 16-20 萬價(jià)帶 + 高分成）、還要生態(tài)主導(dǎo)” 的訴求，也讓上汽與華為的合作每一步都像是在「走鋼絲」。

只用400V 平臺(tái)，產(chǎn)品力受限；堆配置提價(jià)，上汽又會(huì)陷入 “降本減配丟口碑、增配漲價(jià)丟銷量” 的死循環(huán)。疊加門店資源普遍優(yōu)先傾斜問界/智界，尚界難以共享核心資源的背后，是上汽“做好難、不做也難”的兩難困境。